Aplicando el efecto B. Franklin a la ventas actuales
Nuestro papel como vendedores es provocar el derrumbe de las barreras mentales del comprador; y esta técnica dicotómica, en según qué contextos, puede funcionar a las mil maravillas.
Pongamos que en una feria de coches de ocasión llega un potencial cliente con intención de comprar una berlina; y ojo, con expresión apática hacia los vendedores. En situación normal os acercaríais, os interesaríais en cómo ayudarle y le asesoraríais de tal manera que acabara comprando, ¿verdad? El problema de este hilo conductor es que el cliente estaría precavido: “ya está aquí el pesado del comercial”. Es muy habitual que los vendedores acaben espantando a los interesados; y muy especialmente a los que dan muestras de que no quieren que se les invada la privacidad.
Si utilizárais el efecto B. Franklin a vuestro favor tendríais que provocar que el prospecto hiciera algo que públicamente fuera contrario a la apatía que siente por vosotros. Una simple manera de conseguirlo sería saludándole al entrar y dejándole que mirara tranquilamente, provocando que fuera él quien solicitara vuestra ayuda. Simple, pero efectivo.
Con este tipo de técnicas lo que se consigue es que el prospecto se relaje, que no se sienta presionado y que se deshaga de la imagen preconcebida que tiene acerca de los vendedores. Que piense algo así como “me respetan, parece que no quieren forzarme a comprar como sea. Aquí estoy a gusto”. Que esté agradecido por ello.
Si se autoconvence de que los vendedores no quieren “atacarle” y de que respetan su espacio, cederá posteriormente con mayor facilidad a los argumentos de venta. Mayormente porque no estará a la defensiva y porque en su psique se habrá generado una disonancia a la que habrá encontrado solución.
En principio podría parecer que de esta manera se dejan escapar ventas, pero está más que demostrado que lo importante no es la cantidad de prospectos, sino la calidad de estos.